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 如何写好“春晖杯”大赛商业计划书

[字号: ]
2015-07-03
一群小伙伴带着自己头脑里的idea,信心满满地要参加“春晖杯”。不过首先呢,我们要写一份商业计划书。
什么是商业计划书呢?商业计划书,Business Plan,简称BP,是创业思路和策略的高度浓缩,是自我实力和沟通诚意的双面呈现,消除投资人疑惑和顾虑,是把梦想变成现实的关键步骤。好吧,我们来聊聊如何写一份商业计划书。

首先要克服一些常见的误区:
1.搜集五花八门的标准模板,逐项填写,生搬硬套。
2.认为商业计划书只是给投资人看,对公司运作关系不大。

其实,首先要明确,商业计划书本应该是创业者及其团队理清产品模型、市场运营、盈利模式等的绝佳机会,同时要告诉投资人项目有可观的盈利潜力,值得您的投资哦。那么问题又来了,投资人需要什么?投资人需要什么样的商业计划书?
投资人需要什么呢?从宏观上说,投资人需要高投资回报率的项目,在自己所拥有资本的基础上,寻找到最佳项目。这意味着,你有数量不确定的隐形竞争者,和你争抢资源,一场看不见硝烟的战争已经发生。从微观上说,是一份简洁明了地呈现投资机会的商业计划书,最好是流畅地讲述一个有趣故事,比如可以参考阿里巴巴、360这些企业上市时候的专题新闻,看看马云、周鸿祎这些人怎么讲故事的。

那么,简洁明了地呈现投资机会,又讲述有趣故事的商业计划书,大概长什么样子呢?
首先我认为应该回答四个W的问题:What,Why,Who,How。说白了就是要回答做什么,为什么做,谁来做,怎么做这几个问题。商业计划书可长可短,只要能圆满回到上述几个问题,都是一份很好的商业计划书。
若以一个故事的逻辑将商业计划书各个部分串联,故事梗概如下:
公司定位及价值
管理团队简介
要解决的问题
产品或服务
市场营销策略
公司发展规划
商业模式
市场规模及竞争
财务状况及预测
融资需求

下面来分别介绍每一项的主要内容:

首先,公司定位及价值与管理团队简介,你们是谁?
正处于创业过程中,99.9%的投资人想问的问题首先是:你们公司是做什么的?看似简单的问题,回答好并不容易。所以,商业计划书的第一页,应该用文字、图片、flash、Logo等任何组合方式彻彻底底地、自信不含糊地回答这个问题。比如,一家专注于解决微电影拍摄问题的移动互联网公司,旨在帮助每一个创造自己导演的的大片。目前已服务用户数达50万人次,并以每个月10%的速度增长。文字描述辅助以相关图片和Logo效果更佳。(以上内容为虚构)
经济学中企业将投资的核心实则是投人,尤其是天使轮或A轮,对产品和商业模式尚未有明确把握的早期。所以将创业团队的背景实力充分展示,对吸引投资人眼球是非常有帮助的。在描述团队成员时,须将他们在哪个公司做过哪些轰动的事、取得哪些牛逼的成绩,请不要谦虚一一道来。

要解决的问题,为什么要做?
凡是成功的创业,本质上都是解决了消费者可见或不可见的“痛点”,其他人可能意识到了,但没来得及去做,或尚未意识到,总存在着一种隐隐约约的不方便,用其他比较原始、愚笨的方式在应付着,直到某天,出现一种新事物,使世界发生从0到1的改变,增加了价值总量,这意味着,创业接近成功。所以,在明确了公司定位和管理团队后,商业计划书要明确告诉投资者:目前有一个重大问题存在,尚未有人用这种方式解决,这是一个绝佳的创新机会。
例如:目前城市消费者中,有20%消费者对自己拍摄微电影表示过兴趣。在放弃的人群中,50%因为没有专业器材,22%因为没有专业人员帮助,13%没有自信自己能完成,其余的占15%。普通人自编自导拍摄微电影的需求长期被压抑,近年来随着影像沟通频繁,这个问题更加重要。(以上数据为虚构)

产品和服务,做什么?
当你将要解决的问题清晰展示后,思路自然而然地进入“如何解决”模式,即你的产品和服务究竟是什么?若持续上一个案例,则是:“我们希望建立一个微电影DIY服务网站,连接普通微电影爱好者和专业人员,为消费者提供剧本打磨、器材租赁、拍摄指导、技术咨询等多项服务。”
若是硬件产品,产品设计图、样品图会让商业计划书更生动而有说服力;若是Mobile App或网站,可直接展示设计思路和整体框架。不需要太多技术细节和术语,因为投资人现阶段只关注你的Big idea,而不是Technical details。

市场营销策略
当产品和服务确定后,需要明确客户:为潜在客户画一幅画像,年龄段,职业,收入,生活方式,甚至长什么样子,他们在哪些场景会使用你的产品和服务,如何使用?从使用场景过渡到购买场景,什么地点和时间方便他们购买?购买地和时间段里最佳的媒介是什么?哪些传播内容在那个场景会打动他,并促使他产生购买行为?
以上是从用户场景这个角度来考虑市场推广策略,亦可从4P/5C等理论发散开。当然,需要结合公司发展策略(快速获取用户不盈利 or 稳步发展渐进式盈利)和核心客户群体,来制定具体的市场推广计划和销售体系。

公司发展规划
最清晰的表达方式是建立一个时间轴,从此时此刻开始往后延续五年、十年,每个时间段公司将采取的大战略,如产品线拓展、新市场进入、外部战略合作、战略目标调整、组织架构调整、营销方式改变等等,并且明确里程碑事件,作为努力的核心。给投资人展示一个梳理清楚的长远规划,有助于建立信任和信心。

商业模式
商业模式并不高深神秘,本质上是一个公式:利润=收入-成本。这个简单至极的公式可以幻化出无数中打法,收入可以是广告、增值服务、用户付费等,成本则包含人员费用、办公场所、采购成本、服务器等。商业模式部分,请先简单清晰地将核心内容解释清楚,然后说明你是如何克服这些常见困难的:
进入门槛是否够高?是否一夜之间竞争对手就嗅着钱的气味一拥而上?
如何保密核心技术?如何提高客户粘度和忠诚度?
法律政策的风险如何规避?

市场规模和竞争分析
何谓市场规模?即在特定市场里(如中国市场、音像市场等),所有目标客户都购买你的产品和服务产生的销售额。比如,香烟品牌的市场规模是全国烟民数量×每年人均香烟消费额. 全新的产品和服务也可以估算市场规模。
如果你的产品聚焦于某一个细分领域,如陌生人社交或科技社交,则应估算细分市场规模。市场规模的趋势是行业成熟度的关键指标,寻找一个新兴的、快速成长的行业和细分市场,快速进入形成垄断优势,是所有投资人梦寐以求的。
竞争分析是需完成一份行业竞争者各项指标对比的概览图,确认你的公司目前在竞争中处于什么位置。投资人一般希望初创公司在本行业中处于前三、最好是第一领跑的局势。在做竞争分析时,有两点需要注意:
不能忽视即将成为、可能成为竞争对手的公司。格瓦拉电影票的竞争对手不仅仅是猫眼电影,还有淘宝电影。
不能忽视可以满足消费者同样需求的其他替代品。实体书店的竞争对手不仅仅是京东和亚马逊,还有电影院、KTV和咖啡厅。

财务状况及预测
越是高层的企业经营者,越看重最终的财务报表,数字是最优美简介的语言。若达成合作,投资人会聘用专业机构进行审查,所以务必展示真实情况,让投资人对公司目前的经营状况和未来的财务走向有客观的了解。这部分需要损益表、资产负债表、现金流量表和未来的财务预测模型。

融资需求
就是在回答以上所有问题以后,告诉投资人我需要多少钱。当然融资的时候一定要明确股权的分配,管理团队和投资方所占比例,免得后期闹出不愉快的矛盾。

终于把商业计划书好了,然后呢?
当然是提交参加“春晖杯”中国留学人员创新创业大赛!
 
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